디지털 마케팅에서는
대행사 – 실무자 – C-Level이 보는 목표점이 각기 다르다.
B2B기반 기업이 B2C영역으로 영역을 확장할 때, 일반적으로, 마케팅 부서 내에 디지털 마케팅 책임자를 영입하고, 디지털 대행사를 선정해서 대략 연간 1억 정도의 대행 운영비를 집행하면서 여러 채널을 통한 퍼포먼스 마케팅을 진행하고 있습니다.
그리고 대행사들은 월별 퍼포먼스 마케팅 결과 자료에 노출수(imps), 클릭률(CTR) 수치를 표기하면서, 전달 대비 성과를 늘어놓습니다. 그런데 보고서와는 별개로 CMO로서 혹은 영업 일선에 있는 영업부 수장으로서 혹은 CEO로서 느낌은 디지털 마케팅 예산 투입 대비 브랜드가 그렇게 큰 성과를 내고 있지 못하다고 생각될 때가 많습니다. 왜 그럴까요?
바로 대행사, 마케팅 담당자와 마케팅 본부장 혹은 영업 본부장이 각각 디지털 마케팅의 목표점을 달리 하고 있기 때문입니다.
특강의 핵심 메시지는 “브랜드가 탄생하고 성장, 진화하는 여정에서 마케팅의 결과로 찾고자 하는 최종지표 (즉 마케팅 북극성 지표)를 C-Level과 담당 실무자가 같은 눈높이로 이해하고 있어야 한다.” 였습니다.
구체적으로 회사의 디지털 마케팅 활동이,
* 스타트업으로서 브랜드 인지도를 높이고 잠재고객이 우리 제품이나 서비스를 탐색하도록 유도하는
[Top of funnel]을 목표로 하고 있는 것이지,
* 고객이 구매할 가능성이 큰 시기이기에 제품 혹은 솔루션에 대한 상세한 설명과 스토리텔링을 통해
실질적인 구매로 연결하는 것을 목표로 하는 [Middle of funnel] 단계에 있는 것인지,
* 구매를 완료하고 제품 혹은 브랜드에 대한 로열티를 갖게 하거나 재구매로 연결시키는 것을 목표로 하
는 것인지를 명확히 하고 이해 당사자 간 눈높이를 같이해야 디지털 마케팅의 성과를 높인다는 것이었
습니다.
이를 위해서는 외부에서 고객이 우리 브랜드을 컨택하는 퍼널 단계별 혹은 접점별로 마케팅 선행지표를 구체화하고 결과와의 인과관계를 재 점검하면서 계속 다음 단계의 후행지표로 넘어갈 수 있는 ‘가설-실행-검증’의 프로세스가 조직 내에 내재화되어 있어야, 예산 대비 성과를 올릴 수 있다는 점도 강조되었습니다.
성장(growth)과 해킹(hacking)이 결합된 단어로 고객의 반응에 따라 제품 및 서비스를 수정해 제품과 시장의 궁합(Product-Market Fit)을 높이는 것을 의미하는 그로스 해킹(Grwoth Hacking)은 적은 자본으로, 작은 조직으로 큰 효과를 낼 수 있는 마케팅 기법이다. 제품과 서비스를 성장 시키기 위해 온라인 행동 데이터를 분석하며 이를 바탕으로 단계 별 BX(Brand Expereince), CX(Customer Experience), UX(User Expereince) 최적화 시키기 위해 이제는 스타트업을 넘어서 마케팅 업계 전반에서 적용되고 있습니다.
그럼, 스타트 기업인 우리 회사의 성장을 이끄는 Growth Hacker는 누구일까요?라는 질문이 이어졌습니다.-> 우리 조직의 마케터도, 개발자도, 사업 기획자도 그리고 CEO를 포함한 C-level 모두가 해당됩니다.
특강 제목 [C-레벨이 챙겨야 할 디지털 마케팅 A to Z]에 따라 C-레벨을 위한 주요 마케팅 지표가 소개되며, 마케팅 의사결정 시뮬레이션과 재미있는 C-레벨을 위한 마케팅 판단 퀴즈도 함께 진행되었습니다.
디지털 마케팅에서 중요한 것은 디지털이라는 수단이 중요한 것이 아니라, 디지털을 수단으로 활용하고 판단할 수 있는 전략적 사고가 중요합니다.
“디지털 마케팅은 디지털을 수단으로 활용해서 판단하는 전략적 사고이다.”
최근 디지털 마케팅 영역에서 큰 변화는 예전에는 퍼포먼스 마케팅을 위한 도구로 콘텐츠가 활용되었다면 오늘날은, 고도화되는 AI기능에 따라 우리 브랜드의 스토리를 차별화해서 보여주는 콘텐츠가 없으면 브랜드를 키우는 디지털 마케팅은 진행될 수 없다는 점이었습니다. 퍼포먼스 마케팅에 의존하는 일회성이나 단기 거래 성 비즈니스도 차별화되는 콘텐츠가 없으면 퍼포먼스 비용이 많이 드는 구조로 바뀌고 있습니다.
우리 브랜드가 [브랜드 정체성 + 퍼포먼스 + 콘텐츠]의 삼위일체에서 최적의 성과를 내기 위해서는 다시 한번 C-level과 담당 실무자가 같은 곳을 바라보고 움직여야 한다는 점이었습니다.
“디지털 마케팅을 통한 [의미있는 고객의 여정]을 만들어 주는 것은
결국 사람이기 때문에 조직 내 구성원 모두가 디지털 마케터이다.”
현재, 마케팅 팀을 강화해서 공격적인 디지털 마케팅을 실행하고 있다면 아래 제시된 우리 회사 마케팅 기초체력 체크 리스트를 통해 “우리 회사가 제공하는 (비즈니스)서비스는 무슨 마케팅 지표를 보는 눈을 가져야 하는가?” 에 대한 답을 찾아보시기 바랍니다.
| Y or N | 문항 |
| 우리 회사에 마케팅 조직이 왜 존재하는지에 대해 명료하게 답할 수 있다. | |
| 우리 회사는 마케팅 조직 내 철학 (=브랜드에 대한 이야기)과 원칙이 존재한다. | |
| 마케팅 조직의 워킹 프레임 워크가 있다. | |
| 마케팅 관련 의사결정을 위한 명확한 데이터 지표를 가지고 있다. | |
| 우리 회사는 C레벨들이 디지털마케팅 지표에 관련된 용어와 성과 판단 기준을 이해하고 있다 | |
| 우리 회사는 마케팅 관련한 asset들과 마케팅 진행 히스로리들이 잘 정리되어 있다. | |
| 마케팅 캠페인 실험에 대한 회고 가이드가 존재하고, 회고를 통해 러닝을 가져가고 있다. | |
| 이 모든 내용을 마케팅 조직의 구성원들이 명확히 인지하고 있다. |
이번 CEO스쿨 슬로건 [CEO와 핵심 리더들간의 비즈니스 뉴런(Business Neuron)을 잇자]을 가장 잘 대변하는 영역이 디지털 마케팅 부문으로 보여집니다.
뇌 속에 있는 신경세포 (뉴런, Neuron)은 새로운 것을 배우거나 학습할 때 단순히 저장만 시키는 것이 아니라 신경망을 뻗어 뇌 속에 들어온 인풋(input)들을 연결시켜 들어온 학습의 내용들을 풍부하게 만들어 나간다고 합니다.
작은 기업, 스타트업이 정글의 비즈니스 생태계에서 살아남는 법은 같은 방향성 (비전)을 같은 눈높이 (달성할 KPI)로 바라면서 서로의 인풋(경험과 지혜)을 비즈니스 뉴런으로 연결시켜 작지만 강한 아웃풋을 만드는 프로세스를 얼마나 빨리, 탄탄하게 만들어 내고 있느냐에 달려 있습니다.
혁신은 작지만 강한 기업에서 탄생합니다!
김진희 이사님은 에이치얼라이언스㈜의 CMO로서 다양한 브랜드의 디지털 마케팅
컨설팅을 진행하고 있습니다.
글쓴이 : 허영희, Ph.D.
경영학 박사, University of Twente (Netherlands)
· 現, H Alliance Co., Ltd. 대표이사
· 現, ㈜바이오타이텍 대표이사
· 前, Home & Tones 대표이사
· 前, Bluebell Korea, Louis Vuitton DFS Director
· 前, 타타대우상용차 CMO
행(行)의 발견으로 감각과 안목을 키우고,
습(習)의 발견으로 지혜를 축적하는 힘을 가지고,
작(作)의 발견으로 시간의 심미성을 극대화하며,
인(仁)의 발견으로 삶과 일의 로드맵을 그려보시길 바랍니다.
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